CRO 원의 ‘멋지고 빠르게 해냅시다’

안녕하세요 오누이어 여러분~

저희 뀨용슈가 오스레터 2호를 들고 돌아왔어요!

원 : 안녕하세요!

원 : 가장 어려운 질문부터 시작하네요. 짧게 얘기하자면 오누이에서 CRO 맡고 있고, 구체적으로 얘기하자면 신규 매출 내는 업무 총괄을 맡고 있는 노대원 입니다.

원 : 혹시 탈잉같은 플랫폼에서 강의를 들으셨을 수도 있겠네요! 예전 회사 다녔을 때 마케팅 관련 강의도 진행했었어요. 이제는 관리자 역할을 맡게 되면서 회사에만 온전히 집중하고 있긴 합니다.

원 : 몇 가지 포인트가 있었어요. 일단 오누이를 알게 된 건 꽤 오래 전이었어요. 오누이가 설탭 서비스 하기 전부터 알고 있었거든요. 제 첫커리어가 창업이었는데 그때 제 친구의 친구가 오누이 코파운더 세 분 중 한 분이었어요. 제스와 아이라 외에 나머지 한 분요. 그래서 오누이가 이런 서비스를 하고 있구나라는 건 알았고, 가끔 궁금해서 찾아본 적도 있었죠. 광화문에 들어가 있구나 등등 찾아봤어요.

원 : 네 저도 그렇게 생각해요. 또 2019년도 즈음 제스와 커피 한잔을 하면서 전반적인 비즈니스 얘기를 하기도 했었어요. 그런데 당시 블랭크 라는 회사를 가는 것이 확정된 상황이었어서 합류하지는 않았죠. 최근엔 슬릭이라는 헬스케어 플랫폼 회사에서 나오게 되면서 제 미래 행선지를 크게 두 가지 갈래로 생각하게 되었어요. 첫 번째는 제가 돈을 잘 버는 비즈니스를 하는 것, 두 번째로는 급여를 받는 회사생활을 하는 거였죠. 그런데 제가 곧 아빠가 되어서요! 그래서 좀 더 안정적인 급여를 받을 수 있는 회사에 다니는 것을 결정하고 나서, 컨설팅펌 / PE / 외국계 회사의 한국지사장 등 다양한 선택지를 고려했는데, 최종적으론 오누이에 오게 되었네요!

원 : 이것도 앞서 말한 것 같네요! 제스와도 종종 소통을 해오다 보니 오누이에서 제가 할 수 있는 역할이 충분히 크다는 확신을 갖고 있었어요. 특히 매출 퍼널을 최적화 할 수 있겠다는 생각이 들었죠. 회사가 어느정도 안정기에 들어서면 고객 인지도로부터 실제 결제로 나오는 데까지 최적화가 필요한데 오누이가 그런 상황이었거든요. 제가 방금 말씀드린 최적화 경험이 있었기 때문에 기여할 수 있는 부분이 많을 거라고 생각했어요.

원 : 좋은 의미로 회사가 상당히 ‘선한 의지’를 갖고 있다고 생각해요. 마케터 입장에서 보면 입시교육 서비스는 욕망이 구체적인 시장이에요. 다들 좋은 성적을 원하고 1등을 원하시는 시장이죠. 내 아이가 다른 아이보다 더 잘났으면 좋겠다 라는 심리가 작동하는 거죠. 그런데 판매촉진을 할 때 오누이는 이 부분을 자극하지 않더라고요. 대부분의 입시교육 서비스들은 학부모님들의 불안감을 자극한다거나 허황된 상상을 하게 하는 면이 있는데 말이죠. 오누이는 좋은 의지가 있기 때문에, 더 크게 성장할 수 있을것이라는 기대가 있어요. 학생이 진심으로 좋은 어른으로 성장하기를 바라는 회사라고 느껴요. 지금까지 그래왔고, 앞으로도 그럴 겁니다.

원 : 세일즈와 마케팅으로 매출의 하방과 상방을 관리해서 회사의 재무적 목표를 달성하게 하는 것. 그게 제가 정의하는 CRO의 역할입니다. 조금 어려우신가요..? 쉽게 말해 매출을 총괄하고 있습니다! 저희는 매출의 약 45%가 고객 상담을 통해서 나오고 있는데요. 이걸 70~80%까지 확장해 나가는 걸 목표로 일하고 있습니다. 테스트도 거쳤기 때문에 충분히 실현 가능하다고 보고 있어요!

원 : 답변을 두가지로 나누어서 드려야 할 것 같아요. 첫 번째로 스타트업에서 C레벨이 필요한 순간과 두 번째로 전체 매출을 총괄하는 직책이 필요한 순간, 이렇게요. 먼저 C레벨이 필요한 순간은 전체 인원이 100명으로 늘어났을 때라고 생각해요. 이때부터 중간관리자의 중간관리자가 필요하기 때문이죠. 다음으로 CRO처럼 마케팅 밸류를 총괄하는 직무는 ‘영업’이 매출 퍼널에서 중요한 부분을 차지하고 있을 때 필요하다고 생각합니다.

원 : 관심 감사합니다! 절 하드스킬을 중심으로 정의하자면 ‘마케팅과 개발 베이스를 기반으로 한 비즈니스 디벨로퍼’ 라고 생각해요. 그리고 이렇게 되기까지의 제 여정을 설명드릴게요. 전 창업을 세 번 했어요. 처음에 만든 프로덕트는 개발을 할 수 있는 사람이 아무도 없어서 코딩동호회에서 공부만 하다가 끝났고요. 두 번째로는 테이크아웃카페에 납품을 하는 프로덕트를 만들었어요. 현재 사이렌오더와 비슷한 거죠. 그런데 잘 안 됐어요. 돌이켜보니 그 프로덕트는 만드는 것보다 파는 게 중요한 거더라고요. 특히 B2B 영업이니까. 근데 대학생들이 B2B 영업 인사이트가 없었죠. 영업맨 스타일 친구도 저희 팀원에 없었고요. 세 번째로는 프레쉬코드의 대학교 버전이었어요. 대학교 기숙사와 제휴해서 아침에 샐러드와 과일을 묶어서 배달해주는 서비스였죠. 처음에는 매출이 어느 정도는 났었는데 점점 팀원들이 나가고 결국엔 저 혼자 비즈니스를 하게 됐어요. 그래서 더는 어렵겠다는 생각을 하게 됐죠.

원 : 혹시 젤라또랩 아시나요? 티몬 사내벤처였는데요. 젤라또팩토리라는 브랜드를 런칭하는 직무로 들어가서 그때 초기멤버로 같이 일을 했어요. 여기서는 2년 3개월 정도 근무했는데 ‘완전히 빠른 성장’과 ‘완전히 빠른 종말’을 같이 경험했어요. 초반 1년과 마지막 1년이 급격한 상승과 급격한 패망이었죠. 급격한 상승기엔 정말 없어서 못 파는 정도였어요. 잘되는 팀에서의 바이브를 그때 느껴볼 수 있었죠. 그런데 생산량을 늘리는 데에서 어려움이 있었어요. 운영 상의 실책도 있었죠. 어떤 게 잘못되었는지 회고하는 과정도 없이… 그렇게 갑자기 회사가 끝나버렸어요. 이렇게 천국과 지옥을 경험해보면서 사내 분위기와 리더십에 대해 고민해볼 수 있는 시기였어요. 엄청 성장할 수 있었죠.

원 : 그러고 나서 여러 오퍼들을 받았어요. ‘내가 다음에 뭘 할까’를 고민했는데 ‘불확실한 스톡업션/지분보상 보다 그냥 현금을 벌어봐야겠다’라고 생각했고 그럼 내가 할 수 있는 것 중 가장 적절한 것은 ‘마케팅 에이전시’ 를 직접 운영하는 거라고 생각했어요.

그런데 지금 당장 에이전시 창업하면 회사 네임밸류가 약하다고 생각이 들더라구요. 그래서 블랭크에 가게 되었어요. 블랭크는 마케팅 잘하는 회사로 매우 핫했거든요. 제가 바라던 부분들을 채울 수 있을 거라고 생각했어요. 그리고 ‘실제로 진짜 잘할까?’ 라는 궁금증도 있었고요.

원 : 그런데 실제로 다녀 보니 블랭크는 실제로 팔릴 만한 아이템을 원래부터 잘 찾는 회사였어요. 그래서 마케팅의 근본이 잘 잡혀있다 보니, 기술적인 고도화가 많이 진행되지는 않았어요. 그리고 온오프라인 유통으로 넘어가면 고객 정보를 얻을 수 없다는 브랜드 커머스의 한계도 있었고요. 그래서 10개월 정도만 다니고 나왔어요. 원래 계획은 약 1년 반 정도 다니고 에이전시를 하려고 했었는데, 중간에 슬릭에서 팀 리더십 역할로 채용 제안이 온 것도 이유였죠. 리더 역할을 한번 해본 뒤에 에이전시를 해도 늦지 않다고 판단을 했어요. 그래서 슬릭으로 넘어가게 됐고 거기서 실무와 팀빌딩 모두를 해보면서 다양한 경험들을 할 수 있었죠. 그 다음으로 오누이 팀에 합류하게 되었습니다.

원 : ‘구체적인 그림과 기대치를 가지고 일 하는 것’을 구현하려고 노력하고 있어요. 예를 들어 지난 일주일 매출이 잘 안 나왔다고 가정할게요. 그럼 두루뭉술하게 생각하는 게 아니라 구체적으로 어떤 것이 문제였는지 파악하는 걸 1순위로 두고 판단하려고 하고요. 그리고 그 부분이 고객들에게 어떤 맥락에서 보이고, 어떻게 바꾸면 어느 정도의 효과가 있겠다 라는 것을 구체적으로 기획하고 진행하려고 해요. 그 프로세스를 팀원들이 모두 체득해서 숨 쉬듯 수행하도록 하고 싶어요.

원 : 다 모두 중요한데 특히 ‘겸손한 자신감’, ‘틀을 깨는 사고’, ‘논리와 근거 기반의 소통’이 마음에 와 닿아요. 일단 고객을 설득하는 업무를 하는 사람들은 겸손함이 필요해요. 왜냐하면 시장은 늘 불확실하기 때문이에요. 누구도 시장 상황을 확신할 수 없어요. 저희는 대중에게 소구해야하는 비즈니스를 하고 있기 때문에 이런 마인드 셋이 매우 필요합니다. 우리의 기존 성과는 그때 당시의 일시적 결과일 수도 있다는 걸 인정하고 새롭게 도전해야죠.

원 : 네 맞아요! 보통 퍼포먼스 마케팅을 운영하는 회사는 매체 관리만 하는 경우가 있는데 저희 유닛은 그것만 하는 게 아니거든요. 매체 관리를 통해 얻은 지표를 토대로 리더들에게 알림톡도 보내서 설문도 하고 있죠. 더 넓은 스코프에서 다차원적으로 보려고 노력하고 있어요. 이렇게 하다 보면 시도할 수 있는 액션 아이템들이 더욱 늘어나거든요. 마지막으로 이를 잘하기 위해서는 ‘논리와 근거를 기반으로 한 소통’이 매우 필요하죠. 실제 지표를 기반으로 하니까요.

원 : IPO요! 제 역할을 잘 해낸다면 오누이에서 IPO를 할 수 있다고 믿고 있어요. 그리고 회사가 어려워질 수 있는 선택지를 제거하는 것도 제 역할이죠. 그래서 EXIT을 경험하는 데에도 기여하고 싶어요. 정리하자면 회사에서 IPO와 EXIT을 경험하는 것이라고 할 수 있겠네요. 그렇다면 제가 스타트업에서 할 수 있는 거의 모든 것들은 다 경험하게 되는 거라고 생각해요. 하나의 방점을 찍는 거죠.

원 : 공부는 잘했지만 썩 서글서글한 학생은 아니었어요. 그냥 공부만 잘하는 모범생 스타일이었죠. 중3 때엔 외고 입시를 준비했는데 산수를 잘 못했어요. 곱셈하는 걸 다 틀려서 결국 못 들어갔죠. 한이 맺혔어요.

마음속에 결핍이 있던 상태로 고등학교를 갔는데 평준화 지역이어서 1지망 학교를 못 가고 소위 ‘공부 못 하는 학교’에 가게 됐죠. 그래서 약간 ‘나는 여기 있을 학생이 아닌데, 나 외고 준비하던 앤데’ 하는 그런 다크한 생각을 조금 했었죠. 그래도 다행히 고등학교 때도 공부는 꽤 했었고 선생님들과도 잘 맞았던 것 같아요. 그래서 수능도 적당히 잘 보고 대학도 적당히 잘 갔습니다!

원 : 아닙니다! 요즘 오누이에서 학부모님들을 상대로 설득을 하다 보니 제 학창 시절도 돌이켜보게 되더라고요. 저는 고2에서 고3으로 넘어가는 시즌에 성적이 꽤 올랐었어요. 제가 공부에 대해선 동기부여가 매우 약해서 적당한 노력만 했었는데 그때는 무슨 바람이 들었는지… ‘전국 1등을 해보고 싶다’ 라는 생각이 갑자기 들었어요. 그래서 막판 스퍼트를 꽤 올릴 수 있었죠.

원 : 엄청 좋아하는 음식은 없지만 하나만 꼽자면 빅맥세트겠네요. 그냥 아무생각 없이 메뉴 하나 골라야 한다면 저는 항상 빅맥을 먹었어요. 탄단지도 골고루 들어있죠. 주량은 소주 기준으로 하면 반 병에서 한 병 정도를 마셔요. 술은 잘 못하고 졸리기도 하더라고요. 그래서 보통 집에서 마시고 바로 잠드는 걸 선호합니다.

원 : 멋지고 빠르게 해냅시다.

원 : 스타트업 커리어에 대한 고민이 있는 오누이어가 있다면 DM 부탁드려요 !

더불어서, 자영업 프랜차이즈에 관심이 있는 오누이어들 계시면 주저없이 제게 DM 주세요! 도움 드릴 수 있는 부분들 도움 드리겠습니다!